Востребованная тройка

«Можно выделить три ключевые позиции на уровне топ-менеджмента, которые особенно востребованы в частной медицине: это должности генерального директора, коммерческого директора и медицинского директора, – рассказывает управляющий партнер компании «Контакт» (InterSearchRussia) Марина Тарнопольская. – Их популярность обусловлена в первую очередь усиливающейся конкуренцией на рынке. Соревнуются не только частные клиники –  в борьбу за потребителя включились государственные структуры, на базе которых создаются коммерческие центры. Также на спрос влияет Международный медицинский кластер в Сколково, обещающий стать серьезным игроком на рынке. Первая клиника кластера начнет принимать пациентов уже 1 сентября, в ближайшей перспективе ожидается открытие еще нескольких медицинских центров с российскими и зарубежными инвесторами».

В связи с высокой конкуренцией компании все чаще задумываются о смене стратегии, подходов, перечня услуг. Развивается сама отрасль: расширяются сети, увеличиваются масштабы, на рынке заключается все больше сделок по слияниям и поглощениям – все это требует другого уровня руководства. Желание собственника изменить курс компании приводит к решению об увольнении генерального директора и поиску нового.

СЕО для медицины

По оценке Марины Тарнопольской, CEO сети медицинских клиник – самая востребованная и одновременно самая сложная с точки зрения закрытия позиция. Могут быть применены две стратегии поиска сильного управленца. Первая – ориентироваться на топ-менеджеров именно из медицинского сектора. Однако в этом случае спрос на рынке превышает предложение. В стране по-прежнему мало клиник, работающих по международным стандартам, а руководителей, умеющих управлять такими стандартами, – единицы. Поэтому открывается второй путь поиска кадров – привлечение кандидатов из других индустрий.

«Здесь смотрят на способность видеть проект и проблему в масштабе, большой опыт управления, успешные антикризисные кейсы: например, улучшение финансовых показателей, вывод компании в прибыль, участие в сделках M&A. Самые близкие к медицине сферы в этом случае – страхование, фармацевтический бизнес, ритейл. Также можно отметить индустрию гостеприимства, но, как правило, менеджмент в ней слабее, и сейчас кандидаты оттуда практически не рассматриваются», – уточняет эксперт.

Обычно собственники хотят получить мультифункционального топ-менеджера. Во-первых, генеральный директор должен обладать стратегическим видением. Во-вторых, он должен собрать сильную команду: ведь только с нужными людьми правильный лидер сможет придумать стратегию, реализовать ее на практике и в принципе что-то поменять в бизнесе. Еще один немаловажный навык – финансовая грамотность, понимание процесса управления финансами. В-четвертых, генеральный директор должен знать и отслеживать стандарты качества обслуживания, уметь внедрять новые и наиболее эффективные методы. Здесь не требуется глубокое погружение в медицинскую сферу, так как обычно в данном вопросе топ-менеджер работает в паре с медицинским директором или главным врачом, но разбираться в теме – обязательное условие. И наконец, генеральный директор должен уметь работать с качеством сервисных услуг и улучшать его.

Уровень дохода генеральных директоров зависит от масштабов и состояния бизнеса. Как правило, зарплаты начинаются от 700 тыс. руб. и могут доходить до 1,3 млн (встречаются варианты 1,5 – 2 млн руб., но только у очень крупных игроков). Годовой бонус может зависеть от разных факторов, прежде всего от оборотов компании, и в среднем составляет 50–100%. Но самый сильный мотивирующий фактор для CEO в медицинском секторе – возможность получения опционной программы.

Коммерческий директор

Еще одна позиция, невероятно востребованная на рынке частных медклиник. Это человек, который отвечает за продажи, увеличение оборота, развитие работы со всеми категориями клиентов (страховые компании, корпоративные клиенты, физические лица), маркетинг, а во многих случаях и за внедрение новых продуктов (в паре с медицинским директором).

Коммерческий директор должен обладать нестандартным взглядом на вещи и уметь находить неординарные решения в случае, если все ходы давно испробованы и проверены. Его зона ответственности широка и подчас включает в себя нетривиальные задачи. «Один кандидат рассказывал нам, что ему нужно было придумать, как задействовать большую пустующую зону в холле клиники, сделать ее полезной и приносящий доход», – рассказывает Марина Тарнопольская.

Зарплаты коммерческих директоров напрямую зависят от объемов компании. Размер оклада может начинаться от 200 тыс. руб. и в среднем доходит до 800 тыс., но в единичных случаях может достигать и 1 – 1,2 млн руб., все зависит от масштаба бизнеса. Бонус, как правило, составляет 50–100% в зависимости от принятой системы премирования.

Уникальная позиция

Следующая востребованная на макроуровне позиция – должность медицинского директора, который обычно работает в тесном взаимодействии с коммерческим директором: от сплоченной и профессиональной работы этих двух ключевых фигур зависит успех любой медицинской сети.

«На медицинских директоров в последнее время очень высокий спрос, – комментирует ситуацию Марина Тарнопольская. – Обычно уровень их зарплаты варьируется от 150 до 300 тысяч рублей в зависимости от клиники. Медицинский директор – уникальная позиция с точки зрения требований и компетенций и очень непростая для закрытия. Если на практике бывали успешные случаи, когда генеральные и коммерческие директора приходили из других сфер, в том числе из FMCG, банков и компаний, продающих разные услуги, то медицинских директоров негде искать, кроме как в медицинской области».

Как правило, это люди с профильным высшим образованием, имевшие опыт работы врачом в начале карьеры. К медицинскому директору предъявляется много интересных и сложных требований. Во-первых, он должен быть очень квалифицированным специалистом с точки зрения медицинских знаний. Это человек, который обязан уметь передавать опыт, делиться ноу-хау. Идеальный кандидат постоянно изучает что-то новое, внедряет протоколы и стандарты. Он может вместе с коммерческим директором менять линейку услуг в зависимости от функционала каждого: если он выше коммерческого директора по статусу, то будет инициировать появление новых видов сервисов. Кроме того, медицинский директор обязан быть жестким менеджером: он должен отслеживать стандарты качества работы, не только обучать, наставлять, делиться опытом, но и быть очень гибким человеком, требовать, безжалостно разбирать жалобы клиентов и уметь настаивать на своей точке зрения.

Найти все вышеперечисленные ключевые навыки в одном сотруднике бывает непросто. Не каждый успешный врач способен быть тренером, наставником и внедряющим стандарты методологом в одном лице. Он может быть очень хорошим медиком, сконцентрированным на медицинском сервисе и качестве услуг, но совсем не знать, как доносить опыт и знания до персонала, внедрять новые технологии в клинике или в сети клиник.