Врачи не на продажу  

Тенденция оттока высококвалифицированных кадров из частной медицины, по мнению ряда экспертов, очевидна. «В последнее время наблюдаю набирающую обороты тенденцию ухода сильных врачей из частных клиник в никуда или частое и безрезультатное перепрыгивание с места на место. Это профессионалы, которые уже не могут вернуться в государственную систему из-за крепчающего маразма и унижения, но при этом разочаровавшиеся в том, что предлагают медицинские менеджеры. В эту категорию попадают наиболее смелые, склонные к риску врачи, то есть те, которых любят пациенты», – написал у себя на странице в ФБ врач-онколог Европейского медицинского центра Михаил Ласков. 

Российский врач хочет лечить, рекомендовать, советовать, но только не продавать

Среди причин - неудовлетворенность условиями работы, уровнем вознаграждения (в лучшем случае врачу от стоимости приема достается 30%), использование руководством жестких механизмов мотивации, ориентирующих врачей «не лечить, а продавать».

Однако российский врач хочет лечить, рекомендовать, советовать, но только не продавать. Его трудно заставить заниматься не самым престижным в российском менталитете занятием, считает директор Департамента управления и развития персонала медицинского холдинга «СМ-Клиника» Татьяна Григоренко. 

В стандарте вся сила

Выход, по ее словам, прост – соблюдение стандартов медицинской помощи. То есть, если врач просто будет выполнять федеральные стандарты, разработанные уже по большинству нозологий или существующие в некоторых клиниках собственные стандарты, этого вполне достаточно, чтобы оказание медицинских услуг было выгодно экономически для коммерческой медицины. Задача врача - объяснить пациенту доступными для него словами, почему важно что-то сделать сейчас или в течение какого-то времени, что ему даст проведенная вовремя операция. 

«К сожалению, врачей в России не очень хорошо учат лечить, опираясь на стандарты и тем более понятно разговаривать с пациентом. У нас учат, что врач должен сделать назначения, а пациент обязан его послушаться просто потому, что доктор так сказал, или не послушаться и запустить болезнь, но тогда сам виноват. Это очень тонкая грань, которую легко переступить. Поэтому мы считаем, что нужно дать пациенту всю информацию о его состоянии, чтобы он мог принять свое решение обоснованно, а не потому, что его разводят на деньги или потому, что это бизнес такой», - говорит Татьяна Григоренко.

В подавляющем большинстве случаев у врачей нет желания делать что-то «сверх» - считает CEO & Founder консалтинговой компании DMG Владимир Гераскин. В подтверждение он приводит данные по оценке эффективности работы врачей акушеров-гинекологов, проведенной в одной из региональных сетей. Выяснилось, что 85% выручки было сформировано только тремя основными услугами: первичная консультация, взятие мазка и повторная консультация. «При том, что в прейскуранте клиники по профилю "акушерство-гинекология" значится 150 позиций, а врачи имеют все необходимое сложное оборудование, включая лазеры, выясняется, что большинство услуг - это взятие мазка. Это говорит о том, что мотивация в клинике построена неправильно и врачам нет смысла заниматься чем-то иным», - отмечает эксперт. 

Убеждать врачей продавать медицинские услуги бессмысленно, они все апеллируют к тому, что медицина - это искусство

Главная ошибка менеджеров, по его словам, напрасные ожидания, что врачи станут зарабатывать средства для клиники, на том основании, что это обеспечивает и их выживание. В то же время он согласен: убеждать врачей продавать медицинские услуги бессмысленно. Все равно они все апеллируют к тому, что медицина - это искусство. Поэтому основной уклон нужно делать на соблюдение стандартов и комплексное оказание медицинских услуг. 

«Так, например, когда пациенту ставится диагноз: "воспаление легких", с ним можно прийти три раза по медико-экономическим стандартам. И если врач не способен объяснить, что ему нужно прийти во второй раз не для того, чтобы деньги с него получить, а проверить качество лечения или скорректировать терапию, то этот врач - не плохой продавец, а плохой врач. В свою очередь, если менеджмент просит его продавать ненужные пациенту услуги, то это плохой менеджмент», - уточняет Владимир Гераскин. 

Врач, но не продавец

Давление на персонал в некоторых российских сетевых клиниках присутствует, подтвердил «МВ» директор Центра развития здравоохранения в МГУУ правительства Москвы Константин Царанов. «Нигде в мире объем продаж не является мотивирующим фактором для врача, за исключением пластической хирургии и некоторых очень эксклюзивных, нишевых вещей. Врачи за то, что они качественно выполняют свой труд, получают зарплату. Поэтому нашим руководителям надо сосредоточиться на других способах роста продаж. Например, ведении переговоров со страховыми компаниями об увеличении объема страховых клиентов или повышении профессионального уровня докторов. А врачи должны качественно оказывать помощь через стандарты или порядки, но не увеличивать объемы услуг в зависимости от желания своих руководителей», - считает он. 

Среди основных методов убеждения – планы по выручке, по среднему чеку. «Все так и есть, клиник, которые ставят врачу финансовый план и штрафуют за низкий средний чек, большинство. Но они, уверен, вымрут при конкуренции с качественно управляемыми медучреждениями», - отмечает генеральный директор «Медсанчасть № 14» Алексей Парамонов. 

На этой волне появляются частные клиники, которые позиционируют себя как «иные». «В нашей клинике плана по выручке нет, плана по среднему чеку нет, оплата труда гонорарная (что, в общем, то же самое, что аренда медицинской инфраструктуры). Гонорарная ставка выше для более опытных и востребованных докторов, а также за приемы в выходные», - рассказал совладелец и управляющий партнер сети клиник «Чайка» Александр Винокуров.

Основная задача медицинских управленцев - сделать работу сотрудников и клиник предельно эффективной, чтобы каждый рубль приносил максимальную отдачу

Интересные данные приводит компания «Медицина АльфаСтрахование». Были проанализированы причины ухода врачебного персонала из частных клиник. 56% приняли такое решение до окончания испытательного срока, а 44% в течение года. До половины из тех, кто ушел, указывали в качестве причины увольнения неготовность работать в коммерческом сегменте здравоохранения. 

«Основная задача медицинских управленцев - сделать работу сотрудников и клиник предельно эффективной, чтобы каждый рубль приносил максимальную отдачу. В 2015 году мы провели опрос в компании. И увидели невысокий уровень вовлеченности сотрудников и их влияния на стратегию компании. Но сделать это только через управленческие методы невозможно. Людей надо вовлечь, убедить, заинтересовать», - считает заместитель гендиректора по работе с персоналом сети клиник «Будь Здоров» Анна Борисенко, в которой работает почти три тысячи врачей. 

Сам себе хозяин

Описываемые сложности во взаимоотношениях и невозможность компромиссов неизбежно формируют новые форматы рабочей коммуникации на профессиональных рынках. В данном случае - медицинском. По прогнозам Михаила Ласкова, в скором будущем высококлассные врачи и их профессиональные объединения, вынужденно взяв на себя не свойственные им компетенции (организация приема, маркетинг, реклама, закупки) будут арендовать у клиник помещения, койки, некоторые исследования и часть персонала, но условия будут диктовать уже они. А бизнес клиник сожмется до низкотехнологичной помощи и экстренной медицины. 

Скоро начнут появляться модели бизнеса, в которых клиника представляет собой просто специализированный бизнес-центр, а врачи в ней арендаторы

«Речь о том, что скоро начнут появляться модели бизнеса, в которых клиника представляет собой просто специализированный бизнес-центр, а врачи в ней арендаторы. Не думаю, что они станут очень распространены в РФ, хотя на Западе таких клиник много», – отмечает исполнительный директор Фонда профилактики рака Илья Фоминцев. Дело в том, что для полноценного развития таких институтов нужна саморегулируемая медицинская ассоциация, несущая ответственность за врачей. В России реальное саморегулирование в медицине пока не представлено. Сейчас примеры аренды клиники или просто рабочего места не редкость в стоматологии, в последние годы подобная практика встречается и в общей медицине. 

Похожая ситуация, когда состоявшиеся профессионалы пытаются выйти из-под опеки одного бренда, есть в программировании, инвестиционном банкинге. В США процветают варианты, когда группа врачей по специальности организуют частную компанию и работают в госпитале на основе договора. Одновременно можно совмещать работу на несколько госпиталей. При этом заработок выше, чем при работе в одной клинике. «На этом фоне может появиться такая профессия, как куратор врача, который возьмет на себя его продвижение», - считает директор Петербургского медицинского форума Сергей Ануфриев. 

Конечно, вовсе не факт, что «встать и уйти» смогут все. В конечном счете речь идет только о сильных профессионалах, наработавших большой опыт медицинской практики и уверенность в том, что они готовы работать самостоятельно. «Если ставишь себе задачу привлечь кадры высокого уровня, обнаруживаешь, что некоторые из них уже индивидуальные предприниматели, по сути, без юридического оформления. Они предпочитают арендовать кабинет и покупать услуги клиники. Есть доктора, обычно известные хирурги, которые имеют своего медицинского менеджера, который размещает заказы на аренду операционной палаты и вспомогательного персонала в дружественных клиниках. Юридически это иначе оформляется, но по факту это так», - отмечает Алексей Парамонов.