Андрей Яновский: в России есть гораздо более оснащенные и продвинутые области медицины, чем в других странах

Про клинику

– ЕМС изначально ориентировался на премиум-сегмент медуслуг. Какие изменения происходили на этом рынке и как поменялась стратегия компании за 35 лет работы?

– Хотел бы уточнить самую важную вещь: мы находимся в премиальном сегменте медицинских услуг с точки зрения их качества, потому что частая ошибка – определять премиальность, исходя из ценобразования рынка. ЕМС сфокусирован на том, чтобы найти наилучший, наиболее эффективный вид услуги и добавить в него необходимого, реально запрашиваемого уровня сервиса, который принят на той территории и в том сегменте рынка, где мы работаем. Это премиум сегмент Москвы и Московской области, то есть у нас самая требовательная аудитория.

Позиционирование компании за 35 лет работы не изменилось. Развитие идет последовательно, хотя бывают перекрестки, на которых мы пытаемся что-то в стратегии пересмотреть и подкорректировать. За это время случались разные экономические кризисы, какие-то другие события, но мы пока ни разу не отступили от выбранной линии. Это означает, что компания четко привержена своей бизнес-модели и видит ее актуальность.

Во-первых, мы ориентируемся на самые передовые медицинские знания и технологии, которые есть в мире, что обеспечивает максимальную эффективность нашей медицинской деятельности. Как член International Hospital Federation, ЕМС всегда имеет доступ к операционным показателям всех основных игроков рынка частной медицины: Mayo Clinic, Cleveland Clinic и других мировых лидеров. По ним мы проводим бенчмаркинг, чтобы поставить себе задачу на следующий год.

– То есть вы во всем равняетесь на мировых лидеров?

– Именно так. Если наше позиционирование перевести на язык потребителя, оно окажется очень простым: пациенты пойдут туда, где лучше. Значит, надо здесь, сейчас, как можно быстрее и по адекватной стоимости обеспечить высочайший уровень предоставляемых нами услуг. С точки зрения себестоимости ЕМС также не может отличаться от ведущих игроков, ведь мы используем такое же оборудование, привлекаем лучших врачей, ни разу не заменили никакие расходные материалы на альтернативные. В нашем бизнесе не может быть и не будет компромисса.

Что касается сервиса, компания сталкивается с теми же сложностями, что и другие на рынке премиальных услуг. Что мы делаем: ищем и берем в команду только лучших специалистов, обучаем их и стараемся обеспечить клиенту максимум внимания и заботы. Я точно знаю, что мой клиент хочет именно этого.

– Какие направления медпомощи в ЕМС наиболее востребованы у пациентов, а какие наиболее прибыльны для вас?

– ЕМС – это мультидисциплинарный, многофункциональный центр, поэтому, наверное, лучше ставить вопрос так: какая специализация развивается более быстрыми темпами? На это я отвечу, что наиболее востребованы сегодня те нозологии, по которым растет заболеваемость в стране. Но и тут мы стараемся сохранить баланс, поддерживая и развивая все направления. Потому что, например, та же онкология, которая все больше пользуется спросом, не существует сама по себе. К онкологам пациенты попадают обычно от врачей других специальностей, которые первыми обнаруживают и диагностируют рак. И занимаются лечением, ведут таких пациентов полноценные, обязательно мультидисциплинарные команды.

Что касается прибыльности, тут тоже нет разделения на специализации, медицинская услуга – это продукт, при реализации которого учитываются все затраты – и капитальные, и операционные.

Высокая маржинальность бизнеса в ЕМС достигается за счет двух вещей – правильного планирования и четко выстроенной работы со всем рынком: с производителями оборудования, сервисными организациями, поставщиками расходных материалов. Логистика в современных условиях – это целое искусство. И грамотно выстроенная работа позволяет «утрамбовывать» себестоимость, так как мы не можем переложить все свои желания и издержки на потребителя. C момента основания EMC установлены и поддерживаются цены на медицинские услуги c привязкой к евро, что позволяет сохранять финансовую устойчивость и не пересматривать цены так часто, как это пришлось бы делать в рублях.

– Можете составить портрет вашего пациента?

– Наши пациенты все разные и все уникальные. Объединяет их одно – современное понимание, видение и отношение к собственному здоровью.

Исторически нас воспринимали как престижный сервис и как очень глубокую экспертизу в различных специализациях. Сейчас картина начала меняться, потому что в целевую аудиторию в возрасте 35–49 лет попадает все больше людей, которые прожили длинную мирную, счастливую, сытую жизнь. Это несомненно повлияло на их мировоззрение – они хотят жить дольше и качественней. Значит, я должен предложить им более персонализированный подход к здоровью, соответствующие инструменты и продукты для заботы о себе, например, индивидуальный «План здоровья».

– Что важнее для ЕМС: качество оказания медуслуг или сервис?

– Тут не надо «или», просто ставим запятую или плюс, потому что наш клиент покупает медицинскую услугу целиком. У пациента множество точек контакта с клиникой, он не может и не хочет разделять процесс взаимодействия на отдельные элементы.

Про санкции

– Вы сказали, что стремитесь развивать лучшие мировые методики. Все ли они доступны сейчас в России?

– Есть, конечно, определенные сложности, но при нашей модели ведения бизнеса для конкретного пациента ограничений практически не существует. Ни с точки зрения лекарственных средств, ни в доступе к современным видам оборудования.

Прямых санкций в отношении России в сфере медицины нет, но ограничения бывают на уровне компаний. ЕМС удается поддерживать прямые отношения с производителями медоборудования, что позволяет четче контролировать цены и планировать дальнейшее взаимодействие.

На мой взгляд, в России сейчас есть гораздо более оснащенные и продвинутые области медицины, чем в других странах, например в том же Израиле. Да, там есть какие-то отдельные элементы, которые могут быть привлекательны, но в комплексе мы в более выигрышном положении, потому что изучили опыт всех стран и привезли сюда все необходимое для оказания высокотехнологичной медпомощи. А когда с этим работает профессионал мирового уровня, то даже некоторые уважаемые американские клиники не стесняются обращаться к нам за вторым мнением. То есть ЕМС остается частью мирового врачебного сообщества и активно взаимодействует с ним.

– Пациенты к вам приезжают из-за рубежа на лечение?

– Конечно. Не скажу, что это большие потоки, скорее, точечные истории. Например, в области нейрохирургии мы обладаем уникальными технологиями и специалистами. Кроме того, сейчас проводится огромная работа, которая направлена на создание нового протокола лечения глиобластомы. Это тот случай, когда ничего равного в мире нет – мы, по сути, создаем технологию с нуля. Сегодня команда ЕМС реализует большой проект в рамках нашего корпоративного благотворительного фонда «Благодеяние» при поддержке партнеров – фонд «Доброта севера» и «Севергрупп».

Про финансы

– Недавно ЕМС купил 75% сети клиник «Семейный доктор». Расскажите об этой сделке, почему только 75%, а не все 100%?

– Этой доли достаточно, чтобы полностью контролировать компанию, включать эти клиники в свой контур. Будет она доведена до 100% или нет – это уже другая история.

Мне хочется ответить на вопрос: зачем мы это сделали? Я считаю, это первый шаг к построению большой сегментной компании. Хотя, на первый взгляд, прямого взаимодействия или синергии у ЕМС и «Семейного доктора» нет, мы видим и косвенные связи. Например, усиление общезакупочной позиции. Кроме того, большая компания с несколькими брендами, с разными целевыми аудиториями может создать игрока, который, я уверен, станет лидером медицинского рынка в стране.

– Получается, за 35 лет это первая такая сделка у ЕМС?

– Да, первая.

– Как на нее отреагировали на бирже?

– Институциональные игроки – с восторгом, физические лица – без. Реакция последних понятна: мы какое-то время не выплачивали дивиденды, подразумевая, что они нам пригодятся для дальнейшего развития бизнеса.

– В конце 2023 года холдинговая компания ЕМС, МКПАО «Юнайтед Медикал Груп», перерегистрировалась с Кипра в «русский офшор» в Калининграде. Какие изменения это повлекло?

– Так удобнее управлять компанией, потому что съездить на совет директоров в Калининград – это одно, а работать с секретарской компанией на Кипре – совсем другое. Увеличили за счет этого эффективность деятельности, вот и все.

– Выручка ЕМС в последние годы растет скромными темпами. Хватает денег на развитие? Не планируете заимствования на рынке?

– «Семейного доктора» мы приобрели за счет собственных средств. При этом у компании практически нет кредиторской задолженности, а рынки капитала при текущих ставках выглядят не очень привлекательно. Но банки всегда готовы нас кредитовать.

– За счет чего компании удается сохранять рентабельность на высоком уровне? Приходится ли использовать еще какие-то способы оптимизации расходов, кроме снижения издержек?

– Этому учат во всех бизнес-школах, но никогда не рассказывают, как этого добиться – перевести максимально возможное количество расходов из фиксированных в управляемые. Этой деятельностью менеджмент компании занимается все время.

Нашему успеху способствует и мотивация сотрудников – если человек добивается поставленных целей, то его вознаграждение будет расти. В первую очередь я говорю об основном бизнес-процессе, о врачах на различных должностях. Пожалуйста, работайте, зарабатывайте. Это тоже сокращает нашу фиксированную расходную часть.

– Растет ли количество посещений, генерирующих денежный поток?

– Растет, но не так быстро, как хотелось бы. В первую очередь рост происходит за счет частоты посещений, увеличения контактов со сформированной аудиторией. Презентуются новые программы, я уже упоминал «План здоровья», развивается мобильное приложение, EMC Connect все более популярен у молодой аудитории.

Мы отдаем себе отчет, что в итоге образуется некая экосистема вокруг клиента, где будет часть осознанных движений, часть сгенерированных при помощи ИИ. Мы все время будем обмениваться информацией с пациентом, условно снимая его показания и транслируя ему рекомендации или конкретные назначения.

– Кто ваши конкуренты?

– Мы сами! Потому что ставим себе все более высокие цели и, конечно, уже упомянутый выездной медицинский туризм. Мы начали сейчас активнее работать с регионом MENA (Ближний Восток и Северная Африка), что также будет способствовать популяризации российской медицины в мире.

– Не планируете открывать там филиал, как это уже сделали некоторые российские клиники?

– Я с удовольствием посмотрю, что удастся сделать коллегам на этом очень непростом рынке, которым правят страховые компании. Но в медицине очень часто успех достигается за счет концентрации усилий в одном конкретном месте. Сложно во многих точках собрать и экспертизу, и усилия, и финансы, чтобы обеспечить весь цикл качественной медпомощи пациенту. Поэтому пусть лучше люди прилетают в Москву, где в ЕМС построена вся необходимая инфраструктура.

Про кадры

– Кстати, в последние годы, руководители частных клиник жалуются, что врачи уходят в государственные медорганизации. Причем не только из-за денег, но даже, как говорят, из-за скуки. 

– Думаю, из-за скуки – это немножко популистское заявление.

В ЕМС есть практика Exit-интервью, когда мы разговариваем с людьми, которые увольняются. На моей памяти, от нас врачи не уходили в госклиники. А вот со средним медперсоналом – это действительно больной вопрос, потому что государство несколько раз в год индексирует им зарплаты. К тому же есть обратная сторона – за что тебе платят? В хорошей частной клинике высокие стандарты, требования, и если они находят место спокойнее, не теряя при этом в деньгах, с этим тяжело конкурировать.

В ЕМС уже на входе предъявляются высокие требования к кандидатам. Средний медперсонал два раза в год проходит аттестации, у них ежемесячно замеряются показатели эффективности деятельности, разбираются все ошибки. Мы не увольняем за ошибки, но не пропускаем их, чтобы не допустить повторения. То есть наши специалисты трудятся достаточно напряженно, что в итоге и повышает качество оказываемых ими услуг.

Про рынок

– Пять лет назад вы стали омбудсменом в медицинской сфере. Что удалось сделать за это время? С какими вопросами обращаются представители отрасли?

– Чаще всего в поисках справедливости. Разбирая такие обращения, мы отталкиваемся от внимательного прочтения законодательных норм и их правоприменения. Бывают случаи неправильной трактовки предъявляемых клиникам требований, перегибы на местах. Последние – это самые простые для решения, потому что наработаны эффективные методы взаимодействия с госорганами, которые иногда выходят за рамки своих полномочий. А вот убеждать предпринимателя, медорганизацию в том, что это они не до конца правы, бывает сложнее.

Моя роль омбудсмена – это в основном консультативная помощь. Кроме того, активная работа ведется в рамках Национальной ассоциации негосударственных медицинских организаций (НАНМО), в которой я несколько лет занимал пост председателя правления. С помощью этой работы нам удается четче формулировать позицию частного медицинского бизнеса, доносить ее до регуляторов. 

– Все ли шаги госрегуляторов и законодателей применительно к рынку частной медицины вы поддерживаете, например, попытку ужесточить для частных клиник доступ к деньгам ОМС?

– Поддерживаем, но не все. Я не могу поддержать, например, ослабление роли страховых компаний, потому что должен быть какой-то наблюдатель, инструмент, который реально влияет на качество оказания медицинской помощи. Это правильно и реализовано практически во всех индустриях. Почему этого должна быть лишена медицина? 

По поводу доступа клиник к участию в системе ОМС, на мой взгляд, не должно быть никаких ограничений, кроме ясных и понятных правил по внесению в этот реестр. Должен быть заявительный характер всегда. Но также необходимы меры контроля и проверки организаций на соответствие требованиям. Обеспечить прозрачность этого процесса в Москве помогает ЕМИАС, в масштабах России это можно делать через ЕГИСЗ.

– Какие изменения на рынке частной медицины прогнозируете в ближайшем будущем?

– Я работаю на этом рынке и, наверное, должен быть позитивно настроен и ожидать лучшего. Мне кажется, что рынок частной медицины в России прошел проверку на жизнеспособность. За последние 10 лет, по некоторым оценкам, произошел рост объема услуг, предоставляемых в коммерческом секторе, с 2 до 25% от всего рынка, в денежном выражении.

Будет ли дальше легко? Боюсь, что нет. Государство очень уверенно инвестирует в медицину на этапе закупки оборудования. Да, наверное, будут вопросы с обслуживанием, поддержанием этой медтехники в рабочем состоянии. Кроме того, россияне уже привыкли к тому, что, если они заказали услугу, то она должна быть оказана вовремя и с должным качеством. Если этого не случится, значит, люди будут искать другие возможности.

Если смотреть еще дальше в будущее, я считаю, что рынок, как и в остальных индустриях, должен все-таки дойти до этапа большей консолидации, потому что крупным структурам будет легче оперировать и планировать. Крупные федеральные игроки настроены на это, но пока не все региональные медицинские сети готовы принять новую реальность. Думаю, экономический фактор будет этому способствовать, так как бизнес с низкой рентабельностью в современных условиях становится очень неустойчивым.

– Дайте совет: что нужно делать, чтобы оставаться конкурентоспособным в текущих условиях?

– В начале мы уже выяснили, что главное – это позиционирование: если не понимаешь его, не поддерживаешь своими действиями, будут проблемы. Второе – необходимо своевременно делать ревизию, адаптацию стратегии под текущие условия, насколько это возможно, конечно.

Когда я начинал свою трудовую деятельность, были 30-летние планы развития, 10 лет назад они трансформировались в пятилетние. Сейчас я делаю годовой бизнес-план и в течение года его несколько раз приходится видоизменять. Видимо, это ключевая характеристика времени – сейчас так много факторов и неизвестных, что надо быть более подвижным и готовым избавляться от большинства непостоянных затрат.